Quali tecniche utilizzare per aumentare le possibilità di un follow-up di successo da parte di un potenziale cliente che ha mostrato interesse per il tuo prodotto? Trasformare una persona interessata in un cliente è un percorso molto lungo e complesso che prevede il passaggio attraverso follow-up, talvolta anche multipli.

Ovviamente ogni esperienza di vendita è diversa dall’altra e i diversi punti del ciclo di vendita richiedono diversi tipi di follow up. Indipendentemente da ciò, vogliamo darvi dei consigli “universali” che possono funzionare in molte situazioni di follow-up.

Resta comunque valido per tutti il consiglio di fornire un servizio clienti di alta qualità, in modo da far percepire al cliente che ci tieni alla sua soddisfazione e più specificatamente al tuo prodotto o servizio. Essere in contatto con il cliente, utilizzando tecniche di customer care, faranno sentire importante il cliente e trasmettono un’idea di azienda serie e responsabile.

In altre parole, seguire gli acquisti fatti dai clienti, dà loro l’opportunità di esprimere la propria opinione e di ascoltare senza che tu debba iniziare un’interazione.

Anche se questo può sembrare un concetto banale, dovete sapere che esistono molte aziende che rinunciano consapevolmente e negligentemente a questo fondamentale passaggio.

Tale negligenza è uno degli errori più comuni compiuti dalle aziende, anche se è al tempo stesso uno dei più facili da eseguire. Tutto ciò che serve per seguire il cliente è una e-mail o una telefonata, inviata da qualcuno del tuo servizio clienti. Noi consigliamo il contatto diretto attraverso il telefono, perché la mail potrebbe non essere letta, finire nello spam o altro.

La telefonata o l’interazione faccia a faccia è sempre più efficace e generalmente più apprezzata rispetto a una semplice email. Con una telefonata potete dare un tocco di unicità alla vostra interazione e lascerete un segno distintivo più efficace e duraturo.

Ora vediamo un elenco di consigli per un follow-up di successo:

1. Evita di essere noioso
   Per raggiungere questo obiettivo, potresti chiedere direttamente al cliente come preferisce essere ricontattato, secondo quali modalità e tempistiche. Inoltre bisogna concentrarsi sull’aggiunta di valore.Scopri come puoi aggiungere valore al loro mondo. Fai la ricerca, non tirare ad indovinare.
2. Assicurati di terminare ogni conversazione individuando un passaggio successivo ben definito.
   E’ frustrante assistere ad una buona conversazione telefonica con un potenziale cliente senza che poi venga esplicitato il passaggio successivo, chiaramente definito in programma sul calendario.

   Se la conversazione è andata bene dovete concordare con la controparte un appuntamento successivo per continuare la conversazione e fare il passo successivo. Capitalizza il momento. Invia un invito o una mail di recall/appuntamento proprio quando state parlando in modo che non possa essere evitata.

   Una volta che la conversazione sarà terminata senza impegnarsi in nulla, alla fine non avrete nulla tra le mani e dovrete ricominciare da capo.

3. Fornisci una consulenza gratuita
   Un modo creativo per garantire il follow-up delle vendite è mostrare ai potenziali clienti dove sono carenti e come possiamo aiutarli in merito. Forniamo una mini analisi della situazione con una mini consulenza gratuita in fase di proposta.
4. Pensa in anticipo alla mossa successiva
   I giocatori professionisti di biliardo pianificano due o tre colpi in anticipo per raggiungere l’obiettivo. È imperativo che i venditori seguano la stessa strategia pianificando il follow up durante l’incontro con il potenziale cliente.