Solo dieci anni fa le teorie sulla psicologia dei consumi e sul neuro-marketing erano considerate questioni non attendibili e prive di conferme. Oggi la ricerca ha compiuto passi da gigante tanto che i governi e le associazioni dei consumatori hanno dovuto porre dei limiti per tutelare chi acquista. Il dato certo è che quando le persone acquistano qualcosa sono irrazionali e che lo shopping provochi una scarica di endorfine ed ossitocine tale da causare la perdita di parte delle inibizioni. Questo senso di benessere che ci pervade quando facciamo shopping è così piacevole da innescare meccanismi di ricompensa per i quali, i soggetti più predisposti, possono sviluppare una dipendenza.

Lo studio dei comportamenti d’acquisto tra teorie del marketing e psicologia

La dipendenza dallo shopping è un disturbo psichico che ha diverse origini ma che comporta una unica conseguenza comune per tutte le persone che ne sono affette: davanti alla possibilità di spendere denaro cade la consapevolezza, la razionalità e la capacità di analisi. Per questo la persona affetta da dipendenza da shopping non ragiona sulla necessità dell’acquisto, sul reale valore o sulla convenienza. Tutte le discipline avente come oggetto di studio i comportamenti d’acquisto delle persone hanno intrapreso interessanti percorsi di integrazione grazie ai quali avere una visione panoramica di tipo psicologico, sociologico ed antropologico. A questo punto verrebbe da chiedersi se conoscere in profondità i comportamenti d’acquisto delle persone possa essere utilizzato per manipolarne le scelte con fini orientati al profitto.

Il confine tra tecniche di marketing e manipolazione

Il confine tra la ricerca e l’applicazione di tutte le teorie sull’acquisto e l’efficacia della vendita, infatti, è pericolosamente labile e in numerosi casi è stato valicato in maniera decisamente spregiudicata. Chiunque di noi ha avuto esperienze di acquisto manipolato dall’ambiente di vendita ma non tutti se ne rendono conto. Le teorie sulla scelta sono sterminate e si fondano su due macro-filoni di pensiero: da una parte vi è chi ritiene che le persone sappiano calcolare il miglior rapporto qualità/prezzo e decidere lucidamente mentre dall’altra vi è chi ritiene l’esatto opposto. Difficile stabilire chi abbia ragione in un breve articolo di approfondimento come questo. Tuttavia accade spesso che nei negozi fisici i prezzi disposti in maniera confusa facciano da sfondo ad un ambiente con musica assordante che spinge le persone a concludere in fretta l’acquisto e ad uscire dal negozio.

Dov’è il confine? Le aziende virtuose a conduzione etica utilizzano certamente tecniche di vendita per scalare i fatturati ma lo fanno senza confondere le idee ai clienti e puntando tutto sulla percezione del marchio e sulla cura dettagliata dell’immagine.  Alcuni esempi sono il packaging e la disposizione dei prodotti sugli scaffali, curata al dettaglio e studiata per dare risalto a ciò che l’azienda desidera vendere maggiormente.

Le tecniche “positive” per migliorare le vendite

Ci sono poi le tecniche di neuromarketing che si fondano sui principi antropologici e psicologici rispetto al contesto culturale di riferimento. Queste mettono in atto regole e principi orientate alla soddisfazione e alla fidelizzazione del cliente tramite il miglioramento della percezione che lo stesso ha dell’azienda. Un esempio sono i gadget che, per il web corrispondono alle prove gratuite (vedi Netflix) o ai codici sconto (vedi Flixbus). Omaggiare un cliente con un piccolo regalo non rientra assolutamente tra le pratiche scorrette ma mette comunque in moto un meccanismo di riconoscenza a cui è davvero difficile resistere. Quando riceviamo un favore, un regalo o un omaggio ci sentiamo subito “obbligati” moralmente a ricambiare. Per questo chi assaggia un prodotto al supermercato ha più probabilità di acquistarlo. Con le papille gustative siamo ancora più “manipolabili” perché sembra proprio che il cibo sia una debolezza che accomuna la maggioranza delle persone. Il gadget non è una forma manipolativa di marketing e a differenza di altre tecniche si ripercuote sempre positivamente sui bilanci dell’azienda.

Il gadget è un buon esempio di pubblicità non invasiva

Con il gadget si crea pubblicità tramite un’oggetto di uso comune. Il gadget diventa un biglietto da visita itinerante che circola tramite canali comunicativi non convenzionali. Per dirla in parole più semplici il gadget mette in mostra il logo e i riferimenti di un’azienda in “assordante silenzio” dato che lo fa mentre le persone lo utilizzano normalmente nella loro quotidianità. Un esempio? La chiavetta USB, il power-bank, la t-shirt, la penna o la shopper sono tutti oggetti che utilizziamo normalmente durante le nostre giornate. Apporre il logo su una bella e utile chiavetta USB significa fare pubblicità senza interrompere il consumatore ed è un metodo esattamente opposto allo spot televisivo. Ovviamente il gadget richiede originalità, qualità ed estetica di alto livello per ottenere l’effetto sperato e, per questo, sono proliferate aziende che si occupano esclusivamente di produrli, personalizzarli e venderli. Una di queste è https://www.gedshop.it che offre un ottimo servizio di vendita di gadget personalizzati.