Il Revenue Manager è una figura professionale che all’interno del settore alberghiero ed extralberghiero ha il compito di massimizzare i profitti attraverso lo sviluppo e la gestione di strategie di vendita efficaci delle camere (camere, appartamenti, bungalow, chalet, ecc) e di tutti i servizi che la struttura può vendere.

E’ una professione sempre più importante e sempre più necessaria soprattutto negl’ultimi anni in cui il mercato e le abitudini dei consumatori sono cambiate e dove servono specifiche competenze per massimizzare le performance di una struttura ricettiva. Se possiamo dire che nelle città il ruolo del revenue manager è fondamentale, lo sta diventando anche per le destinazioni leisure e per le strutture più piccole. Pian piano sta sempre più diventando una necessità il fatto di avvalersi di una figura in grado di creare e gestire con competenza e pianificazione una strategia in grado di definire una strategia revenue management efficace.

Revenue Manager cosa fa?

Il Revenue Manager non è colui che gestisce i prezzi, non è colui che gestisce le OTA, non è colui che alza o abbassa i prezzi, il Revenue Manager è una figura che effettua una serie di attività fra le quali quelle citate prima, le cui competenze riguardano e toccano anche argomenti legati al controllo di gestione, al marketing e alla comunicazione.

Sen​za una stra​te​gia rischio di fare at​ti​vi​tà di co​mu​ni​ca​zio​ne e ven​di​ta che non po​tran​no mai dare ri​sul​ta​ti sod​disfa​cen​ti per il sem​pli​ce fat​to che alla base non hanno chia​ra la si​tua​zio​ne pre​gres​sa e il perché ser​va fare quel​la spe​ci​fi​ca at​ti​vi​tà.

Sen​za una co​mu​ni​ca​zio​ne ef​fi​ca​ce le pro​ba​bi​li​tà di mette​re in con​tat​to il clien​te giu​sto con il giu​sto prez​zo si ri​dur​rà mol​to e do​vrò di​pen​de​re mol​to dai ca​na​li di in​ter​me​dia​zio​ne. E sen​za una stra​te​gia non sa​prò qua​li sono le aree dove do​vrò, gra​zie alle ven​di​te, ri​dur​re l’in​ven​du​to o mi​glio​ra​re la qua​li​tà del​la ta​rif​fa di ven​di​ta. Sen​za una ven​di​ta ef​fi​cace non po​trò rac​co​glie​re i frut​ti di una co​mu​ni​ca​zio​ne che mi met​te​rà in con​tat​to con tan​ti nuo​vi clien​ti gra​zie alla stra​te​gia che ho fat​to.

Questo non vuol dire che il revenue manager è un “tuttologo”, bensi che dovrà avere delle competenze per lavorare anche con chi si occupa di amministrazione, marketing e comunicazione. Detto questo, il suo obiettivo principale sarà quello legato alla strategia di vendita, andando a ridurre l’invenduto di ogni singolo giorno massimizzando la qualità della tariffa di vendita.

Le competenze che un Revenue Manager deve possedere

• Avere un background per potersi muovere all’interno di PMS, Channel Manager, Booking Engine, CRM, CRO, RMS. Soprattutto per chi lavora in outsourcing succederà spesso di imbattersi in differenti programmi e avere queste competenze o questa esperienza renderà tutto più semplice.
• Conoscere le principali KPI del settore.
• Avere costantemente sotto controllo l’andamento delle vendite per poter prendere delle decisioni attraverso delle procedure.
• Saper misurare in maniera analitica l’andamento delle vendite.
• Saper fare un budget ricavi e un budget costi.
• Effettuare un’analisi dei dati storici per poterli analizzare al fine di impostare la strategia di vendita.
• Effettuare un’analisi dei costi per poter conoscere quelli che sono i costi fissi, i costi variabili di ogni reparto per impostare la strategia di vendita.
• Effettuare un’analisi SWOT della struttura.
• Effettuare un’analisi delle Buyer Personas.
• Conoscere le OTA con quali andremo a lavorare per poterle settare al meglio.
• Conoscere i mercati e le festività interessati alla struttura in caso di destinazione o alla geolocalizzazione della struttura stessa.
• Conoscere gli eventi del territorio per sfruttarli nella propria strategia di vendita
• Saper leggere i dati delle performance delle attività di digital marketing per valutarli con l’andamento delle vendite.
• Saper effettuare un competitiv set.
• Avere esperienza in materia di Tour Operator che lavorano con allotment, Tour Operator in free sales, Tour Operator on request, Agenzie viaggi, gruppi, corporate, CRAL,

Strumenti a supporto del Revenue Manager

Oggi la tecnologia permette di avere tanti strumenti a disposizione e la scelta di quali strumenti utilizzare dipende dal revenue manager ma anche dalla struttura stessa e dalla sua ubicazione. Senza dubbio gli strumenti permettono di agevolare il lavoro perché aiutano ad avere informazioni con pochi clic, ad avere report personalizzati con dati aggregati, ad avere accesso da app. Io sono della scuola che è sempre bene “sporcarsi le mani” ed Excel è per me lo strumento basilare perché alla fine permette di poterti interfacciare con qualsiasi PMS o qualsiasi Channel Manager senza per forza richiedere alla struttura stessa di investire in altri strumenti. Detto questo anche io mi avvalgo di strumenti addizionali. Non mi piace, dipendere da strumenti anche perché alla fine tutti gli strumenti hanno si funzioni “wow” , ma hanno anche cose che vorresti poter cambiare per il tuo metodo ma che spesso non puoi perché sono fatti cosi.

• PMS
• Channel Manager
• Booking Engine
• Excel
• Preventivatore CRO
• RSM
• CRM

Metodo di lavoro per un Revenue Manager

Come dico sempre io utilizzando una metafora calcistica, ci sono allenatori che giocano con il 4-4-2, 4-3-3, 4-2-3-1, 3-4-2 non è il modulo a fare la differenza ma raggiungere il risultato e nessuno credo possa avere la presunzione di avere la verità in tasca. Io sono della scuola che i prezzi si alzano e non si abbassano e se si abbassano è perché è stato fatto un errore di valutazione per questo motivo è molto importante sapere leggere i numeri, il pick-up, i report e le statistiche. Sono della scuola che in tutto serve un’etica e che se al cliente viene promesso che prenotando ora ha il miglior prezzo garantito deve essere cosi e non che dopo un mese lo trova più basso di ora. Detto questo ogni revenue manager deve avere un metodo perché il metodo permette di gestire la strategia e di utilizzare gli strumenti. Non sono i singoli strumenti a fare quello che si chiama revenue management.

L’incidenza del fattore umano nel Revenue Management

Ci sono strumenti che permettono di impostare il pilota automatico facendo lavorare gli algoritmi dei programmi o di poter impostare delle regole che al raggiungimento di specifiche performance impostano il prezzo. Io credo che una strategia di revenue management efficace debba avere alla fine un cervello pensante che prende delle decisioni, decisioni che possono essere condivise ma che comunque determinano delle scelte. In questo settore non c’è la riprova e nemmeno la controprova pertanto serve professionalità, esperienza e un po’ di sano cinismo. Proprio cosi perché un titolare di una struttura ricettiva dal mio punto di vista non potrà mai (Tranne rari casi) esprimersi al massimo perché la componente emotiva legata alla struttura di proprietà sarà sempre un limite.